Vender seguros de vida: ¿es más un arte o una ciencia? (Füture)

Hyland   17 julio, 2019

Vender seguros de vida ha sido siempre más un arte que una ciencia. Pero en los últimos 10 años, el concepto ha cambiado, y en algunos casos, se cree que la venta de seguros es más una ciencia, como en el caso de los seguros de coche. Sin embargo para las aseguradoras, en lo que respecta a los seguros de vida: ¡todo es cuestión de arte!

Varias cosas hacen que los seguros de vida no puedan seguir siendo arte. Las tres más destacadas son: las expectativas de los clientes, la rápida evolución de los canales de distribución y la tecnología emergente.

Convertir la contratación de pólizas de seguros de vida en experiencia del cliente

Según LIMRA, se estima que el total de las pólizas de las personas que no tienen seguro de vida tienen un valor de 16 billones de dólares. ¡Es una oportunidad increíble!

Hay varios segmentos que históricamente siguen sin  asegurarse, como son las poblaciones asiáticas e hispanas con sede en Estados Unidos.  Sin embargo la mayoría de las personas sin   seguro de vida son estadounidenses de ingresos medios que consideran que el seguro de vida es complejo, difícil de entender y lleva mucho tiempo contratarlo.

Exigir a los interesados en  seguros de vida que  rellenen páginas y páginas de documentos en papel para obtener simplemente una cotización, dista mucho del mundo actual en el que todo es digital.

Algunas aseguradoras de vida reconocen la necesidad de disponer de aplicaciones digitales. A priori es un buen paso, el problema viene cuando la cotización dada es una estimación, y para realizar la contratación es necesario que el cliente proporcione más información, exámenes médicos, análisis de sangre…  Es justo en ese momento cuando abandonan el proceso, especialmente si son personas sanas que buscan poca cobertura.

Trámites complejos y largos  

Los agentes de seguros de vida que quieran captar clientes de la parte de la población no asegurada, deberán facilitar el proceso mediante la adquisición de datos usando herramientas de análisis modernas.  Los datos proporcionados por el solicitante y los datos externos conformarían el archivo de contratación, y pasarían al sistema de gestión de pólizas. De esta manera la contratación se convierte en un servicio al cliente en sí, ya que a medida que las necesidades financieras crecen con el tiempo, se podrían ofrecer nuevos productos.

Rápida evolución de los canales de distribución

Las aseguradoras de vida están acostumbradas a comunicarse a través de múltiples distribuidores: agentes vinculados, comerciales en centros, corredores / agentes y agentes independientes. Todos ellos se gestionan históricamente por separado, y la coordinación entre ellos es un desafío. En un entorno comercial altamente competitivo la velocidad de ejecución es crucial y la coordinación entre los distribuidores no debería ser una barrera.

Las comunicaciones y la colaboración entre los distintos distribuidores deben cumplir con los requisitos regulatorios y las políticas tanto internas como externas. Los  asegurados también necesitan comunicarse y compartir información a través de los distribuidores. El intercambio de información digital y la comunicación de decisiones requieren la modernización de las capacidades. La tecnología heredada reutilizada y las versiones automatizadas de formularios antiguos no cumplirán con las expectativas y no conseguirán la agilidad esperada.

Una nueva  forma de contratación se está creando en organizaciones InsureTech. Estas aseguradoras disponen de interfaces de usuario simples, preguntas limitadas y respuestas casi instantáneas.

Así las aseguradoras encuentran formas de cumplir los objetivos utilizando la tecnología actual.

Tecnología emergente al rescate

La contratación es la clave del éxito financiero de los seguros de vida. Sería una tontería afirmar que las aseguradoras de vida deberían dejar de  hacer contrataciones. Sin embargo, se trata de cómo se llevará a cabo la transformación de la contratación. La tecnología emergente tendrá un impacto significativo en la forma en que las aseguradoras cumplen con las expectativas de los clientes para una experiencia sin interrupciones en tiempo real, así como para permanecer en un entorno cambiante.

Específicamente, la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la automatización de procesos cambiarán la forma en que se realiza la contratación.

La ciencia y el arte deben convivir durante el proceso de contratación.  La ciencia gestionará los casos  más simples. El arte gestionará aquellos que sean más complejos. Y las definiciones de «simple» y «complejo» cambiarán con el tiempo debido a la tecnología. Sin embargo, la base de todas estas decisiones siempre será la gestión del contenido, los documentos y la automatización de procesos necesaria para que todo funcione: una base de gestión de contenido empresarial.