{"id":9412,"date":"2021-08-27T08:36:17","date_gmt":"2021-08-27T06:36:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cmalleida.com\/?p=9412"},"modified":"2021-08-27T08:36:17","modified_gmt":"2021-08-27T06:36:17","slug":"que-espera-de-su-mediador-el-nuevo-cliente-asegurador-adn-del-seguro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cmalleida.com\/es\/que-espera-de-su-mediador-el-nuevo-cliente-asegurador-adn-del-seguro\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 espera de su mediador el nuevo cliente asegurador? (ADN del Seguro)"},"content":{"rendered":"<div class=\"elementor-element elementor-element-3f296938 elementor-widget elementor-widget-post-info\" data-id=\"3f296938\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"post-info.default\">\n<div class=\"elementor-widget-container\">\n<ul class=\"elementor-inline-items elementor-icon-list-items elementor-post-info\">\n<li class=\"elementor-icon-list-item elementor-repeater-item-da3bdf2 elementor-inline-item\"><i class=\"fas fa-tags\" aria-hidden=\"true\"><\/i><span class=\"elementor-icon-list-text elementor-post-info__item elementor-post-info__item--type-terms\"><span class=\"elementor-post-info__terms-list\"><a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/adecose\/\">Adecose<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/aemes\/\">aemes<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/agers\/\">Agers<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/albroksa\/\">Albroksa<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/allianz-partners-espana\/\">Allianz Partners Espa\u00f1a<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/campus-del-seguro\/\">Campus del seguro<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/cecas\/\">CECAS<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/ciac\/\">CIAC<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/cobertis\/\">Cobertis<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/cojebro\/\">Cojebro<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/confluence-group\/\">Confluence Group<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/consejo-general-de-colegios-de-mediadores-de-seguros\/\">Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/e2k\/\">E2K<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/newcorred\/\">Newcorred<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/summa\/\">Summa<\/a>,\u00a0<a class=\"elementor-post-info__terms-list-item\" href=\"https:\/\/adndelseguro.com\/tag\/telepoliza\/\">Telep\u00f3liza<\/a><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<section class=\"elementor-section elementor-inner-section elementor-element elementor-element-647ff14 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"647ff14\" data-element_type=\"section\">\n<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n<div class=\"elementor-row\">\n<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-inner-column elementor-element elementor-element-1e62620\" data-id=\"1e62620\" data-element_type=\"column\">\n<div class=\"elementor-column-wrap elementor-element-populated\">\n<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n<div class=\"elementor-element elementor-element-f470f78 elementor-widget elementor-widget-theme-post-content\" data-id=\"f470f78\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"theme-post-content.default\">\n<div class=\"elementor-widget-container\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>La mediaci\u00f3n se adapta a los profundos cambios que atraviesan los h\u00e1bitos de consumo y las nuevas caracter\u00edsticas, necesidades y exigencias del cliente del sector asegurador.<\/p><\/blockquote>\n<p>El consumidor post-COVID no es el mismo que el de antes de la pandemia. No s\u00f3lo las empresas han evolucionado para adaptarse a este nuevo mundo, sino que\u00a0<strong>los clientes y su manera de consumir y relacionarse con las empresas han sufrido grandes cambios.<\/strong>\u00a0En el \u00e1mbito asegurador, ha habido transformaciones esenciales que afectan de lleno a los mediadores, cuya relaci\u00f3n directa con los clientes es su principal fortaleza.<\/p>\n<h4>Cercan\u00eda e inmediatez<\/h4>\n<p>Jorge Ben\u00edtez, presidente de la\u00a0<a href=\"https:\/\/www.aemes.net\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">AEMES<\/a>, apunta que \u201c<strong>los consumidores<\/strong>, en parte,\u00a0<strong>han cambiado la forma de comprar durante este tiempo. Pero<\/strong>, por otro lado, tambi\u00e9n hemos detectado que\u00a0<strong>han agradecido la cercan\u00eda que la mediaci\u00f3n<\/strong>\u00a0ha demostrado durante la pandemia. Lo que debemos tener claro es que el pensamiento que ten\u00edamos sobre las nuevas generaciones a la hora de comunicarnos con ellos mediante redes sociales, apps, etc., tambi\u00e9n afecta gente de mayor edad, por lo que debemos poner en marcha todos estos canales para interactuar con los clientes.\u00a0<strong>Los clientes buscan la omnicanalidad, lo que debe conjugar los medios digitales con los personales.\u00a0<\/strong>Si s\u00f3lo tenemos canales digitales, perdemos la cercan\u00eda y la tranquilidad que les aportamos sabiendo que nuestros equipos est\u00e1n detr\u00e1s. Por el contrario, si s\u00f3lo tenemos canales tradicionales, no llegaremos a muchos de ellos ni les cubriremos sus necesidades actuales de comunicaci\u00f3n\u201d, reflexiona.<\/p>\n<p>\u201cEl consumidor ha buscado nuevas v\u00edas telem\u00e1ticas de relacionarse con su mediador\u201d, analiza Mart\u00edn Navaz, presidente de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.adecose.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">ADECOSE<\/a>. \u201cEn este sentido, creemos que\u00a0<strong>lo que m\u00e1s valora el consumidor con respecto a su mediador es la cercan\u00eda que le ofrece a la hora de escuchar sus consultas y de ofrecer asesoramiento<\/strong>, as\u00ed como agilidad y rapidez a la hora de solucionarlos.\u00a0<strong>El nuevo cliente demanda una resoluci\u00f3n inmediata<\/strong>\u00a0a sus problemas, para lo que los equipos deben estar bien comunicados, coordinados y organizados para trabajar en remoto con la misma eficacia que desde las oficinas\u201d, apunta.<\/p>\n<p>\u201cLos clientes han demandado inmediatez y facilidad para comunicarse con sus mediadores, as\u00ed como para realizar cualquier gesti\u00f3n con sus seguros. Y, hasta el momento,\u00a0<strong>los mediadores han afrontado el reto y se han conseguido adaptar<\/strong>\u00a0en tiempo r\u00e9cord\u201d, observa\u00a0<strong>Reinerio Saras\u00faa, expresidente<\/strong>\u00a0del\u00a0<a href=\"https:\/\/mediadores.info\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros<\/a>.<\/p>\n<h4>Poner en valor la mediaci\u00f3n<\/h4>\n<p>Francisco Alc\u00e1ntara, consejero delegado de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.albroksa.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Albroksa<\/a>, observa que \u201cel cliente en general est\u00e1 muy afectado por la incertidumbre sanitaria y econ\u00f3mica,\u00a0<strong>reclama m\u00e1s seguridad<\/strong>. Igualmente es un cliente que requiere respuestas muy eficientes por nuestra parte, nos compara m\u00e1s que nunca, y estamos obligados a poner en valor nuestro asesoramiento independiente y cercan\u00eda como principales armas ante la agravaci\u00f3n de la competencia\u201d, valora.<\/p>\n<p>\u201cEl cliente ha visto que la gesti\u00f3n de sus p\u00f3lizas la tiene que hacer desde casa y quiere tener el control de ello. La corredur\u00eda que quiera mantener a ese cliente tradicional con un servicio personal, pero con nuevos h\u00e1bitos,\u00a0<strong>debe disponer de herramientas<\/strong>\u00a0que permitan que su cliente perciba que eso no s\u00f3lo no ha cambiado, sino que ha cambiado para mejor. Las corredur\u00edas deben invertir en este aspecto\u201d, aboga Jos\u00e9 Luis Medel Jim\u00e9nez, director general de\u00a0<a href=\"https:\/\/confluencegroup.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Confluence Group<\/a>.<\/p>\n<p>Para \u00c1lvaro Garz\u00f3n de los R\u00edos, gerente de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.newcorred.org\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Newcorred<\/a>, \u201cla tecnolog\u00eda ha sido el gran protagonista de esta nueva situaci\u00f3n. Los consumidores se han adaptado perfectamente a las nuevas tendencias del mercado asegurador en cuanto a la contrataci\u00f3n de las p\u00f3lizas.\u00a0<strong>El papel del corredor ha sido esencial en la educaci\u00f3n del cliente<\/strong>\u00a0para que este se adapte al nuevo modelo\u201d, indica.<\/p>\n<p>En opini\u00f3n de Bego\u00f1a Larrea, directora general de\u00a0<a href=\"http:\/\/grupo-summa.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Summa Smart Company<\/a>, \u201clos cambios en el consumidor a consecuencia de la COVID son radicales. Hemos aprendido a comprar por Internet y<strong>\u00a0se ha eliminado la desconfianza que hab\u00eda en Espa\u00f1a sobre la venta a distancia, el pago por pasarelas digitales\u2026<\/strong>\u00a0Menos mal que el seguro todav\u00eda necesita del contacto humano para cerrar la venta ya que, si no, tendr\u00edamos un gran problema en el sector. Pero el hecho del que el seguro necesite del contacto humano para cerrar la venta no significa que todo el proceso de venta necesite del contacto humano para poder llevarse a cabo. Ni mucho menos.\u00a0<strong>La venta de seguros, cada vez, es m\u00e1s h\u00edbrida<\/strong>. Y en las primeras fases de la venta, captaci\u00f3n de prospectos, el contacto y la creaci\u00f3n de la necesidad es mucho m\u00e1s digital que anal\u00f3gica. Y, para llegar al cierre, cada vez m\u00e1s, necesitamos de un buen proceso digital para gestionar las objeciones de los clientes\u201d. A su juicio, \u201c<strong>los medidores que m\u00e1s \u00e9xito est\u00e1n teniendo en ventas<\/strong>, y que est\u00e1n consiguiendo crecer exponencialmente de forma org\u00e1nica,\u00a0<strong>aplican procesos de venta h\u00edbridos<\/strong>\u201d.<\/p>\n<h4>El factor precio<\/h4>\n<p>Juan Mar\u00eda Pozas Mir\u00f3n, presidente de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/ciac-coordianadora-independiente-de-asociaciones-de-corredores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">CIAC<\/a>, cree que \u201c<strong>el consumidor final de seguros se ha visto muy condicionado por publicidad enga\u00f1osa<\/strong>\u00a0(que ese es otro tema a tratar en profundidad), concerniente a beneficios por haber estado confinados que, extrapolado al deseo de obtener gracia y a la necesidad que conlleva esta pandemia, ha generado constantes peticiones de rebajas y mejor\u00edas en las p\u00f3lizas por parte de los clientes. Los corredores de seguros de CIAC lo hemos afrontado, como siempre, desde la \u00fanica forma que se puede hacer bajo el prisma profesional: tratar de obtener de las compa\u00f1\u00edas las mejores condiciones al mejor precio para el asegurado, adoptando nuestra oferta a sus necesidades\u201d, defiende.<\/p>\n<p>\u201cLa COVID nos ha hecho m\u00e1s importantes para nuestros clientes y esto nos lo vienen demostrando d\u00eda a d\u00eda renov\u00e1ndonos su confianza\u201d, asevera Paloma Arenas, directora general de la\u00a0<a href=\"http:\/\/www.e2kglobal.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Red Nacional de Corredores E2K<\/a>. \u201c<strong>Claro que vivimos m\u00e1s casos de disconformidad con su seguro: nos piden cambio de aseguradora; pero el cliente se queda con el mismo corredor<\/strong>. Ya estamos viendo que los clientes piden mejores precios, pero no bajar garant\u00edas. Esta pandemia nos ha hecho ver a todos que somos vulnerables, por tanto,\u00a0<strong>nos van a exigir mayor profesionalidad, mayor asesoramiento<\/strong>, mayor capacidad y mejores seguros. El precio va a ser un elemento de primer orden, pero no el \u00fanico, simplemente es cuesti\u00f3n de supervivencia. Estaremos contentos si este 2021 conseguimos mantener los clientes y los precios de 2020, cosa nada f\u00e1cil.\u00a0<strong>El esfuerzo estar\u00e1 centrado por parte de la mediaci\u00f3n en la fidelizaci\u00f3n de los clientes<\/strong>\u00a0y en el crecimiento dentro del entorno natural del corredor, buscando la forma de ampliar la cartera de los que ya son clientes en nuevos nichos como Vida, Salud o Ciberriesgos\u201d, apunta.<\/p>\n<p>Diego Fern\u00e1ndez, director-gerente de\u00a0<a href=\"https:\/\/cojebro.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Cojebro<\/a>, observa que \u201cel principal cambio detectado en el consumidor gira en torno a la\u00a0<strong>estabilidad en cuanto al mantenimiento de sus seguros<\/strong>. Es decir, la cartera se est\u00e1 reteniendo m\u00e1s y, por el contrario, se ha resentido un poco la nueva producci\u00f3n. Por tanto, considero que los mediadores, junto con nuestras compa\u00f1\u00edas-partner, debemos tomar medidas para afrontar esa retenci\u00f3n\u201d, remacha.<\/p>\n<h4>Conciencia aseguradora<\/h4>\n<p>Por ejemplo, \u201cen l\u00edneas generales,\u00a0<strong>el consumidor se ha vuelto m\u00e1s prudente<\/strong>\u00a0a la hora de planificar su viaje,\u00a0 siendo ahora plenamente consciente de la conveniencia de contratar un seguro de viaje que le permitir\u00e1 resolver situaciones inesperadas y desagradables\u201d, se\u00f1ala Maite Alonso, key account manager de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.allianz-partners.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Allianz Partners Espa\u00f1a<\/a>. \u201c<strong>Hay una mayor tendencia a\u00a0 pensar que, en cualquier momento, una situaci\u00f3n normal puede verse dr\u00e1sticamente alterada y queremos estar prevenidos ante ello<\/strong>\u201d, abunda.<\/p>\n<p>\u201cLa COVID ha provocado una mayor concienciaci\u00f3n respecto de los seguros personales\u201d, coincide \u00c1lvaro Sainz de los Terreros, director general de\u00a0<a href=\"https:\/\/telepoliza.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Telep\u00f3liza<\/a>. \u201cLa gente ha entendido que tener un seguro de Salud o de Vida es important\u00edsimo. El sector de los seguros es un mundo complejo de navegar y\u00a0<strong>nosotros ejercemos de gu\u00eda y ayuda<\/strong>\u00a0para que el cliente entienda en todo momento lo que est\u00e1 contratando, c\u00f3mo se lo renuevan y qu\u00e9 hacer en caso de siniestro. Aunque el precio es un factor relevante, y lo seguir\u00e1 siendo, este tiene que venir acompa\u00f1ado de la excelencia en el servicio. Es por esto por lo que creo que\u00a0<strong>la honestidad en la contrataci\u00f3n y nivel de servicio<\/strong>\u00a0que aporta gran parte del sector corredor es un valor seguro para los clientes\u201d, remacha.<\/p>\n<h4>Teleformaci\u00f3n<\/h4>\n<p>En el \u00e1mbito formativo, dado que el cliente y la forma de consumir han cambiado al hilo de la nueva normalidad, cabe preguntarse si es posible mejorar este aspecto de relaci\u00f3n con el cliente a partir de formaciones espec\u00edficas.<\/p>\n<p>En opini\u00f3n de Jorge Campos, director de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.campusdelseguro.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">Campus del Seguro<\/a>, \u201casumir que la forma en la que los clientes \u2018nos compran\u2019 hoy en d\u00eda los seguros es distinta a la de antes es algo b\u00e1sico para avanzar y mirar hacia adelante. Si nos adaptamos a un sistema normal de teleformaci\u00f3n, online o por webinars, en el que la interactuaci\u00f3n con el ponente\/profesor ya no es presencial,\u00a0<strong>estaremos adquiriendo tambi\u00e9n \u2018indirectamente\u2019 una s\u00f3lida formaci\u00f3n pr\u00e1ctica para aprender a comunicarnos y a interactuar con nuestros clientes a distancia<\/strong>, lo que va a servirnos de gran ayuda en este nuevo modelo de distribuci\u00f3n de seguros sin presencia f\u00edsica del cliente que tenemos actualmente y que ha venido para quedarse\u201d, destaca.<\/p>\n<p>Por su parte, Jordi Parrilla, director de\u00a0<a href=\"https:\/\/www.cibercecas.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener sponsored nofollow\">CECAS<\/a>, la escuela de negocios de seguros del Consejo General de Colegios de Mediadores, recuerda que \u201ccon la Ley de Distribuci\u00f3n el cliente no es el centro de la actividad aseguradora solamente porque el mercado lo establece, sino que adem\u00e1s podr\u00edamos decir que lo es \u2018por imperativo legal\u2019, con lo que el mayor grado de exigencia que desde hace un tiempo viene produci\u00e9ndose por parte de dicho cliente\u00a0<strong>debe tener respuesta en la preparaci\u00f3n y capacitaci\u00f3n de los profesionales<\/strong>\u00a0que intervienen en el sector. Al final, la receta no cambia sustancialmente, y es una combinaci\u00f3n de conocimiento sobre el marco legal, el producto o servicio que se ofrece y tambi\u00e9n una capacidad de an\u00e1lisis de las necesidades del cliente junto al conocimiento de mecanismos suficientes para\u00a0 gestionar conflictos. Hace tiempo que en CECAS empezamos a trabajar en una formaci\u00f3n basada en competencias, y cada vez esta filosof\u00eda tiene mayor sentido\u201d, defiende. \u201cPor otro lado la tendencia a un consumo r\u00e1pido tambi\u00e9n ha llegado a la formaci\u00f3n. Es cierto que las \u2018p\u00edldoras formativas\u2019, de corta duraci\u00f3n son un medio de formaci\u00f3n que sirve para conseguir algunos objetivos, pero no pueden ser una alternativa a la formaci\u00f3n que requiere horas de estudio y la medici\u00f3n de los resultados a trav\u00e9s de m\u00e9todos de evaluaci\u00f3n. Lo contrario ser\u00eda enga\u00f1arse\u201d, advierte.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Adecose,\u00a0aemes,\u00a0Agers,\u00a0Albroksa,\u00a0Allianz Partners Espa\u00f1a,\u00a0Campus del seguro,\u00a0CECAS,\u00a0CIAC,\u00a0Cobertis,\u00a0Cojebro,\u00a0Confluence Group,\u00a0Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros,\u00a0E2K,\u00a0Newcorred,\u00a0Summa,\u00a0Telep\u00f3liza La mediaci\u00f3n se adapta a los profundos cambios que atraviesan los h\u00e1bitos&#8230; <a href=\"https:\/\/www.cmalleida.com\/es\/que-espera-de-su-mediador-el-nuevo-cliente-asegurador-adn-del-seguro\/\" rel=\"nofollow\" class=\"lollegirmes\">Llegeix m\u00e9s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":149,"featured_media":1847,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":{"0":"post-9412","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-actualidad","8":"entry"},"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfQu\u00e9 espera de su mediador el nuevo cliente asegurador? 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