{"id":7966,"date":"2020-12-18T09:33:52","date_gmt":"2020-12-18T08:33:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cmalleida.com\/?p=7966"},"modified":"2020-12-18T09:33:52","modified_gmt":"2020-12-18T08:33:52","slug":"herramientas-para-el-corredor-cuanto-vale-una-correduria-de-seguros-pues-depende-seguros-news","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cmalleida.com\/es\/herramientas-para-el-corredor-cuanto-vale-una-correduria-de-seguros-pues-depende-seguros-news\/","title":{"rendered":"Herramientas para el corredor: \u00bfCu\u00e1nto vale una corredur\u00eda de seguros? Pues depende\u2026 (SEGUROS NEWS)"},"content":{"rendered":"<p class=\"post-meta entry-meta post-meta-details\"><span class=\"author-name\"><span class=\"author vcard\"><a class=\"url fn n\" href=\"https:\/\/segurosnews.com\/author\/rafaelsierra\" rel=\"author\" data-fi-tracked=\"true\">Redacci\u00f3n<\/a><\/span><\/span>\u00a0<time class=\"post-date entry-date updated\" datetime=\"2020-12-18\">18 de diciembre de 2020<\/time><\/p>\n<div class=\"before-content-widget\"><\/div>\n<div class=\"entry-content\">\n<div class=\"addtoany_share_save_container addtoany_content addtoany_content_top\">\n<div class=\"a2a_kit a2a_kit_size_32 addtoany_list\" data-a2a-url=\"https:\/\/segurosnews.com\/mediacion\/herramientas-para-el-corredore-cuanto-vale-una-correduria-de-seguros-pues-depende\" data-a2a-title=\"Herramientas para el corredor: \u00bfCu\u00e1nto vale una corredur\u00eda de seguros? Pues depende\u2026\"><em><strong>Les ofrecemos el cap\u00edtulo 10 de la colecci\u00f3n Herramientas de Gesti\u00f3n para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda los \u00ab\u00bfCu\u00e1nto vale una corredur\u00eda de seguros? Pues depende\u2026<\/strong><b>\u00bb.<\/b><\/em><\/div>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Y depende de muchos factores<\/strong>. En primer lugar, de cuantos compradores hay dispuestos a comprarla. En segundo lugar, de cu\u00e1ntos de ellos tienen liquidez o capacidad para pagarla. En tercer lugar, de la calidad del negocio que se vende. Y por \u00faltimo, de cu\u00e1nto dinero genera para el propietario actual y para el futuro comprador.<\/p>\n<p>La realidad es que hay casi seis mil corredores y corredur\u00edas en Espa\u00f1a, un n\u00famero muy elevado si lo comparamos con otros pa\u00edses de nuestro entorno.\u00a0<strong>Muchas corredur\u00edas y el 95% de ellas microempresas,<\/strong>\u00a0es decir, mercado atomizado de corredores muy peque\u00f1os, negocios familiares, m\u00e1s cercanos a negocios unipersonales y aut\u00f3nomos que a empresas con estructura. La mayor\u00eda de ellos no crece, mantienen el negocio si viven de ello, o lo consideran una fuente de ingresos marginal a otro tipo de negocio principal.<\/p>\n<p>Aunque el mercado crec\u00eda (ahora decrecer\u00e1 considerablemente) una parte importante del crecimiento se deb\u00eda a nuevos participantes: banca, internet, tel\u00e9fono o nuevos canales en directo de las compa\u00f1\u00edas de seguros.<\/p>\n<p>Cuando el mercado es maduro y no crece, la competencia se incrementa y lo natural es que los participantes se consolidan, o salen del mercado pues no pueden crecer. Y una forma de salir es intentar vender el negocio. Luego estamos en un momento de muchos corredores intentando vender el negocio.<\/p>\n<h4><em><strong>\u00bfC\u00f3mo valorar la calidad de un negocio?<\/strong><\/em><\/h4>\n<p>Pues depende del tipo de comprador. Pero hay una serie de factores que cualquier comprador serio suele considerar:<\/p>\n<ul>\n<li>Si el tipo de negocio es de particulares o de grandes clientes<\/li>\n<li>Si est\u00e1 basado fundamentalmente en el autom\u00f3vil (con el riesgo que puede representar su commoditizaci\u00f3n y la evoluci\u00f3n de este ramo de cara al futuro)<\/li>\n<li>Si est\u00e1 basado en alg\u00fan nicho que no pueda ser defendido del ataque de otros corredores m\u00e1s grandes<\/li>\n<li>Si tiene o no estructura de personal profesional y experimentado que pueda mantener el negocio<\/li>\n<li>Si el negocio est\u00e1 basado en el propietario, con lo que ser\u00e1 dif\u00edcil poderlo continuar sin su participaci\u00f3n<\/li>\n<li>Si est\u00e1 basado en red propia o red de colaboradores<\/li>\n<li>Si su tasa de retenci\u00f3n de clientes es elevada y si tiene clientes integrales<\/li>\n<li>Que riesgos de ca\u00edda de cartera, de pasivos laborales, de reputaci\u00f3n, etc tiene<\/li>\n<li>Si el negocio crece y ha venido creciendo en los \u00faltimos a\u00f1os o se mantiene desde hace tiempo<\/li>\n<li>Si tiene sistemas de control y procedimientos estructurados o es un negocio familiar peque\u00f1o llevado de forma artesanal.<\/li>\n<li>Si es grande o si es peque\u00f1a<\/li>\n<\/ul>\n<p>La valoraci\u00f3n de estos par\u00e1metros va a confirmar si es el tipo de negocio que puede encajar con la estrategia y valores del comprador.<\/p>\n<h4><em><strong>Ya pero \u00bfC\u00f3mo saber cu\u00e1nto vale mi corredur\u00eda?<\/strong><\/em><\/h4>\n<p>Pues muy f\u00e1cil: depende de lo que este ganando ahora y de los flujos de dinero que puede esperar ganar el que lo compra. El valor de una corredur\u00eda depende de los flujos de dinero o rentas que genera para el propietario. As\u00ed de f\u00e1cil.<\/p>\n<p>Si genera m\u00e1s dinero, vale m\u00e1s y si genera menos, vale menos. Ya lo s\u00e9. Es una obviedad, pero es que valorar una empresa es nada m\u00e1s que sentido com\u00fan y sensatez. Y en muchas conversaciones se nos olvida esto.<\/p>\n<p>A partir del dinero que genera para el propietario, cualquier comprador medianamente prudente, valora la rentabilidad que le va a proporcionar ese flujo de dinero.<\/p>\n<p>Para alcanzar un valor, los expertos financieros tienen m\u00e1s de doscientos m\u00e9todos. Aqu\u00ed haremos referencia a cuatro que son los m\u00e1s utilizados por su sencillez en el \u00e1mbito de las corredur\u00edas de seguros: el descuento de flujos de fondos \u00a0y multiplicadores de ingresos, de comisiones o de Ebitda.<\/p>\n<p>El primero consiste en descontar los flujos de fondos esperados para el comprador y calcular el valor presente de dichos flujos. Suele utilizarse en corredur\u00edas grandes con beneficios antes de impuestos de m\u00e1s de 5 millones de euros.<\/p>\n<p>El segundo, m\u00e1s popular, consiste en\u00a0<strong>aplicar un m\u00faltiplo a una de las cifras.<\/strong><\/p>\n<p>Un m\u00e9todo que se utilizaba normalmente en el pasado pero que sigue siendo muy usado por las entidades de seguros que compran carteras, es aplicar un m\u00faltiplo sobre las comisiones netas que genera la cartera que va a traspasar el corredor. Suele utilizarse en operaciones peque\u00f1as, menos de un mill\u00f3n de euros de primas de cartera y los m\u00faltiplos van entre una y dos veces dichas comisiones, en funci\u00f3n de la composici\u00f3n de la cartera, si es en directo o v\u00eda colaboradores y la defensa que de ese negocio se pueda hacer.<\/p>\n<p>En otras ocasiones, se utiliza un multiplicador sobre el denominado \u201cflujo de caja del propietario\u201d FCP, es decir, sobre el total de ingresos excedentes del negocio, es decir, las rentas que se lleva el propietario del negocio por todos los conceptos: salario, beneficio, alquileres, etc. A esta suma se le suele aplicar un m\u00faltiplo que va entre 1.5 y 3 dependiendo del volumen, siendo la media de dos, de acuerdo a la informaci\u00f3n que publica la International Business Brokers Association. Cuidado porque no se habla de ingresos del negocio, sino de ingresos del propietario y suele aplicarse a negocios que generan menos de un mill\u00f3n en flujo para el propietario.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, se suele\u00a0<strong>utilizar un multiplicador sobre el EBITDA<\/strong>\u00a0(beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaci\u00f3n y amortizaci\u00f3n). Este m\u00e9todo se suele aplicar por simplicidad en empresas que superan el mill\u00f3n en beneficios antes de impuestos.<\/p>\n<p>Evidentemente, si se aplican de forma coherente, los m\u00e9todos acaban dando una cifra muy similar.<\/p>\n<p>La clave es identificar el m\u00faltiplo y aqu\u00ed es donde entra en juego el criterio, la reflexi\u00f3n y la sensatez.<\/p>\n<p>Los negocios de m\u00e1s calidad, aquellos que generan m\u00e1s flujos y adem\u00e1s est\u00e1n protegidos de alguna manera para seguir produciendo dichos flujos en el futuro, alcanzaran mejores m\u00faltiplos que otros de peor calidad.<\/p>\n<p>No es lo mismo un negocio que crece al 20% en directo, y con un margen\/Ebitda del 40%, a un negocio que crece a la misma tasa, pero basado en colaboradores y cuyo margen\/Ebitda es del 5%, o a un negocio que tiene un margen\/ebitda del 40% pero lleva sin crecer un lustro.<\/p>\n<p>En cualquier caso el m\u00faltiplo siempre va a estar relacionado con la rentabilidad que el comprador espera en funci\u00f3n del riesgo (mantenimiento de los flujos) y calidad de dicho negocio.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n hay una relaci\u00f3n directa entre el efecto tama\u00f1o, infraestructura y dependencia del propietario y el valor que puede obtenerse.<\/p>\n<p>La infraestructura y dependencia del negocio del propietario es otro de los aspectos clave. Si el negocio depende en exceso del l\u00edder, o no hay una sucesi\u00f3n organizada del negocio, el valor del mismo tendr\u00e1 un descuento importante.<\/p>\n<h4><em><strong>Errores en la valoraci\u00f3n y adquisici\u00f3n<\/strong><\/em><\/h4>\n<p>Algunos de los errores m\u00e1s comunes nos pueden dar pistas sobre c\u00f3mo aplicar la sensatez para tener una idea del valor del negocio. Estos son algunos de los m\u00e1s frecuentes:<\/p>\n<ul>\n<li><em><strong>No es lo mismo valor que precio<\/strong><\/em>. El valor es la resultante del an\u00e1lisis realizado con exhaustividad sobre la calidad del negocio y lo que genera para el propietario. El precio es la cantidad que se pacta entre comprador y vendedor y que va a depender de la forma de pago, del compromiso del vendedor, de los resultados de la evoluci\u00f3n del negocio en el siguiente o siguientes a\u00f1os, de los pactos sobre continuidad y competencia, etc<\/li>\n<li><em><strong>Nadie da duros a pesetas<\/strong><\/em>. Ning\u00fan comprador va a pagar por una corredur\u00eda m\u00e1s que su valor. Excepto que no sepa lo que hace (pero entonces el vendedor tiene el riesgo de no cobrarlo cuando el comprador se d\u00e9 cuenta de su error)<\/li>\n<li><em><strong>Confundir el valor con el esfuerzo o a\u00f1os que ha supuesto crearlo.<\/strong><\/em>\u00a0Nadie duda del esfuerzo que supone crear un negocio que ha sido adem\u00e1s el soporte de ingresos de una familia durante muchos a\u00f1os. Pero igual que hay negocios y empresarios que son capaces de hacer empresas que ganan millones en pocos meses o a\u00f1os, otros negocios necesitan de toda la vida para generar unas rentas dignas. Al final, lo que vale el negocio, son estas rentas, no el valor sentimental del mismo.<\/li>\n<li><em><strong>Confundir lo que gana actualmente el propietario con lo que puede ganar un tercero<\/strong>.<\/em>\u00a0Las rentas que proporciona el negocio a sus propietarios es dinero. Lo que pueda hacer el comprador es una inc\u00f3gnita. Mucho menos que el vendedor pretenda que el comprador haga lo que en muchos casos \u00e9l ha sido incapaz de hacer.<\/li>\n<li><em><strong>Intentar vender m\u00e1s caro que lo que ha comprado<\/strong>.<\/em>\u00a0Hay quien compra negocios y luego pretende venderlos a un precio mayor. Esto es lo de la burbuja \u00bfrecuerdas? \u00bfCu\u00e1ntos compraban piso para venderlo en pocos meses con una abultada rentabilidad?<\/li>\n<li><em><strong>Valorar la empresa por los ingresos<\/strong>.<\/em>\u00a0Es uno de los mayores desprop\u00f3sitos que existen en el sector, muy f\u00e1cil de entender. En general, algunos profesionales hablan de dos y dos veces los ingresos. Estimado lector, le pongo dos casos reales y d\u00edgame si pagar\u00eda usted lo mismo (por ejemplo dos veces los ingresos). La primera es una corredur\u00eda con unos ingresos de 1 mill\u00f3n de euros en comisiones que crece en los \u00faltimos a\u00f1os al 10%, todo en directo, con un negocio diversificado y con un peso de autom\u00f3viles del 30%, que deja a sus propietarios unas rentas de 400.000 euros. La segunda es una corredur\u00eda con los mismos ingresos (un mill\u00f3n de comisiones), que crece al 5%, con un peso del ramo del autom\u00f3vil del 70%, y con un 60% del negocio en manos de colaboradores, lo que permite ganar a los propietarios cerca de 90.000 euros. \u00bfUsted pagar\u00eda dos millones (es decir, dos veces los ingresos) por cada una de ellas? En la primera estar\u00eda pagando cinco veces lo que ganan los propietarios. En la segunda estar\u00eda pagando 20.<\/li>\n<li><em><strong>Confundir dos veces los ingresos con dos veces lo que gana el propietario.<\/strong><\/em>\u00a0No es lo mismo lo que ingresa el negocio, comisiones totales, que lo que gana el propietario. Esto solo coincide cuando el propietario trabaja solo, sin personal, desde una oficina en su casa no abierta al p\u00fablico. Solo en este caso los ingresos y lo que gana el propietario son parecidos (aunque no iguales, porque alg\u00fan gasto deber\u00e1 incurrir para poder gestionar la cartera).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ya se ve que valorar los negocios de corredur\u00edas es muy sencillo. Solo es cuesti\u00f3n de sentido com\u00fan. As\u00ed de sencillo. Y lo dem\u00e1s son desvar\u00edos mentales.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Redacci\u00f3n\u00a018 de diciembre de 2020 Les ofrecemos el cap\u00edtulo 10 de la colecci\u00f3n Herramientas de Gesti\u00f3n para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda los&#8230; <a href=\"https:\/\/www.cmalleida.com\/es\/herramientas-para-el-corredor-cuanto-vale-una-correduria-de-seguros-pues-depende-seguros-news\/\" rel=\"nofollow\" class=\"lollegirmes\">Llegeix m\u00e9s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":149,"featured_media":1831,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":{"0":"post-7966","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-actualidad","8":"entry"},"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Herramientas para el corredor: \u00bfCu\u00e1nto vale una corredur\u00eda de seguros? 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