{"id":5334,"date":"2019-07-19T09:31:08","date_gmt":"2019-07-19T07:31:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cmalleida.com\/?p=5334"},"modified":"2019-07-19T09:31:08","modified_gmt":"2019-07-19T07:31:08","slug":"vender-seguros-de-vida-es-mas-un-arte-o-una-ciencia-future","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cmalleida.com\/es\/vender-seguros-de-vida-es-mas-un-arte-o-una-ciencia-future\/","title":{"rendered":"Vender seguros de vida: \u00bfes m\u00e1s un arte o una ciencia? (F\u00fcture)"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/future.inese.es\/author\/hyland\/\"><strong>Hyland<\/strong><\/a>\u00a0\u00a0 17 julio, 2019<\/p>\n<p>Vender seguros de vida ha sido siempre m\u00e1s un arte que una ciencia. Pero en los \u00faltimos 10 a\u00f1os,\u00a0<strong>el concepto ha cambiado<\/strong>, y en algunos casos, se cree que la venta de seguros es m\u00e1s una ciencia, como en el caso de los seguros de coche. Sin embargo para las aseguradoras, en lo que respecta a los seguros de vida: \u00a1todo es cuesti\u00f3n de arte!<\/p>\n<p>Varias cosas hacen que los seguros de vida no puedan seguir siendo arte. Las tres m\u00e1s destacadas son: las expectativas de los clientes, la r\u00e1pida evoluci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n y la tecnolog\u00eda emergente.<\/p>\n<p><strong>Convertir la contrataci\u00f3n de p\u00f3lizas de seguros de vida en experiencia del cliente<\/strong><\/p>\n<p>Seg\u00fan LIMRA, se estima que\u00a0<strong>el total de las p\u00f3lizas de las personas que no tienen seguro de vida tienen un valor de 16 billones de d\u00f3lares<\/strong>. \u00a1Es una oportunidad incre\u00edble!<\/p>\n<p>Hay varios segmentos que hist\u00f3ricamente siguen sin \u00a0asegurarse, como son las poblaciones asi\u00e1ticas e hispanas con sede en Estados Unidos. \u00a0Sin embargo la mayor\u00eda de las personas sin \u00a0\u00a0seguro de vida son estadounidenses de ingresos medios que consideran que el seguro de vida es complejo, dif\u00edcil de entender y lleva mucho tiempo contratarlo.<\/p>\n<p>Exigir a los interesados en<strong>\u00a0\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/seguros\/gestion-de-nuevos-clientes\"><strong>seguros de vida<\/strong><\/a><strong>\u00a0<\/strong>que \u00a0rellenen p\u00e1ginas y p\u00e1ginas de documentos en papel para obtener simplemente una cotizaci\u00f3n, dista mucho del mundo actual en el que todo es digital.<\/p>\n<p>Algunas aseguradoras de vida reconocen l<strong>a necesidad de disponer de aplicaciones digitales<\/strong>. A priori es un buen paso, el problema viene cuando la cotizaci\u00f3n dada es una estimaci\u00f3n, y para realizar la contrataci\u00f3n es necesario que el cliente proporcione m\u00e1s informaci\u00f3n, ex\u00e1menes m\u00e9dicos, an\u00e1lisis de sangre\u2026 \u00a0Es justo en ese momento cuando abandonan el proceso, especialmente si son personas sanas que buscan poca cobertura.<\/p>\n<p><strong>Tr\u00e1mites complejos y largos\u00a0\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Los agentes de seguros de vida que quieran\u00a0<a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/seguros\/gestion-de-nuevos-clientes\"><strong>captar clientes<\/strong><\/a><strong>\u00a0<\/strong>de la parte de la poblaci\u00f3n no asegurada, deber\u00e1n facilitar el proceso mediante la adquisici\u00f3n de datos usando herramientas de an\u00e1lisis modernas. \u00a0Los datos proporcionados por el solicitante y los datos externos conformar\u00edan el archivo de contrataci\u00f3n, y pasar\u00edan al sistema de gesti\u00f3n de p\u00f3lizas. De esta manera la contrataci\u00f3n se convierte en un servicio al cliente en s\u00ed, ya que a medida que las necesidades financieras crecen con el tiempo, se podr\u00edan ofrecer nuevos productos.<\/p>\n<p><strong>R\u00e1pida evoluci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n<\/strong><\/p>\n<p>Las aseguradoras de vida est\u00e1n acostumbradas a comunicarse a trav\u00e9s de\u00a0<strong>m\u00faltiples distribuidores<\/strong>: agentes vinculados, comerciales en centros, corredores \/ agentes y agentes independientes. Todos ellos se gestionan hist\u00f3ricamente por separado, y la coordinaci\u00f3n entre ellos es un desaf\u00edo. En un entorno comercial altamente competitivo la velocidad de ejecuci\u00f3n es crucial y la coordinaci\u00f3n entre los distribuidores no deber\u00eda ser una barrera.<\/p>\n<p>Las comunicaciones y la colaboraci\u00f3n entre los distintos distribuidores deben cumplir con los\u00a0<strong>requisitos regulatorios<\/strong>\u00a0y las pol\u00edticas tanto internas como externas. Los \u00a0asegurados tambi\u00e9n necesitan comunicarse y compartir informaci\u00f3n a trav\u00e9s de los distribuidores. El intercambio de informaci\u00f3n digital y la comunicaci\u00f3n de decisiones requieren la\u00a0<a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/platform\/capacidades-y-caracteristicas\/automatizacion-de-procesos\"><strong>modernizaci\u00f3n de las capacidades<\/strong><\/a>. La tecnolog\u00eda heredada reutilizada y las versiones automatizadas de formularios antiguos no cumplir\u00e1n con las expectativas y no conseguir\u00e1n la agilidad esperada.<\/p>\n<p>Una nueva \u00a0forma de contrataci\u00f3n se est\u00e1 creando en organizaciones\u00a0<strong>InsureTech<\/strong>. Estas aseguradoras disponen de interfaces de usuario simples, preguntas limitadas y respuestas casi instant\u00e1neas.<\/p>\n<p>As\u00ed las aseguradoras encuentran formas de cumplir los objetivos utilizando la tecnolog\u00eda actual.<\/p>\n<p><strong>Tecnolog\u00eda emergente al rescate<\/strong><\/p>\n<p>La contrataci\u00f3n es la clave del \u00e9xito financiero de los seguros de vida. Ser\u00eda una tonter\u00eda afirmar que las aseguradoras de vida deber\u00edan dejar de \u00a0hacer contrataciones. Sin embargo, se trata de c\u00f3mo se llevar\u00e1 a cabo la transformaci\u00f3n de la contrataci\u00f3n.\u00a0<strong>La tecnolog\u00eda emergente tendr\u00e1 un impacto significativo<\/strong>\u00a0en la forma en que las aseguradoras cumplen con las expectativas de los clientes para una experiencia sin interrupciones en tiempo real, as\u00ed como para permanecer en un entorno cambiante.<\/p>\n<p>Espec\u00edficamente, la inteligencia artificial, el aprendizaje autom\u00e1tico y la automatizaci\u00f3n de procesos cambiar\u00e1n la forma en que se realiza la contrataci\u00f3n.<\/p>\n<p>La ciencia y el arte deben convivir durante el proceso de contrataci\u00f3n. \u00a0La ciencia gestionar\u00e1 los casos \u00a0m\u00e1s simples. El arte gestionar\u00e1 aquellos que sean m\u00e1s complejos. Y las definiciones de \u00absimple\u00bb y \u00abcomplejo\u00bb cambiar\u00e1n con el tiempo debido a la tecnolog\u00eda. Sin embargo, la base de todas estas decisiones siempre ser\u00e1<strong>\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/platform\/capacidades-y-caracteristicas\/gestion-de-contenido\"><strong>la gesti\u00f3n del contenido<\/strong><\/a><strong>,\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/platform\/capacidades-y-caracteristicas\/capture\"><strong>los documentos<\/strong><\/a><strong>\u00a0y la\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/platform\/capacidades-y-caracteristicas\/automatizacion-de-procesos\"><strong>automatizaci\u00f3n de procesos<\/strong><\/a><strong>\u00a0necesaria para que todo funcione: una base de\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.hyland.com\/es-ES\/seguros\/\"><strong>gesti\u00f3n de contenido empresarial<\/strong>.<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hyland\u00a0\u00a0 17 julio, 2019 Vender seguros de vida ha sido siempre m\u00e1s un arte que una ciencia. 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